La Negociacion

LA NEGOCIACIÓN COMO MEDIO ALTERNATIVO DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS. 

      Con la entrada en vigencia de la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela, se incluyó en el sistema de administración de justicia a los medios alternativos de resolución de conflictos, exhortando el constituyente a su promoción a través de la legislación nacional, Estadal y Local como política de Estado para procurar el desarrollo y eficacia del arbitraje, la conciliación, la mediación y demás medios alternativos de solución de conflictos como política de Estado. 

     En este orden de ideas, la sala constitucional del Tribunal Supremo de Justicia a través de sentencia numero 1541 de fecha 17/10/2008. Exp. 08-0763 interpretó el principio constitucional de los medios alternativos de resolución de conflictos contemplados en los artículos 253 y 258 antes citados estableciendo afirmaciones como la siguiente: “la administración de justicia no es monopolio exclusivo del Estado”. Con ello, se abre la oferta de justicia a nuevos actores como las academias, universidades, cámaras de comercio y la sociedad civil en general; incluyendo a los abogados como párate del sistema de justicia.

     En este orden de ideas, la Sala constitucional también ha señalado en sentencia Nº 198/08 que: “(…) la Constitución amplió el sistema de justicia para la inclusión de modos alternos al de la justicia ordinaria". Sin embargo, la sala constitucional deja claro que El Estado se reserva el derecho de aplicar la ley cuando establece que “solo el Estado puede ejercer la tutela coactiva de los derechos, es decir, la ejecución forzosa de las sentencias". en otras palabras, a pesar de que la justicia ya no es un monopolio Estatal, el uso de la fuerza para la ejecución de las sentencias que se emanen de los medios alternativos o de los medios ordinarios de impartir justicia en Venezuela; sigue siendo potestad exclusiva del Estado.

LA NEGOCIACIÓN.

      La negociación “es un proceso comunicacional y relacional de interlocutores diferentes, que se influyen mutuamente por medio de la identidad personal, y los recursos persuasivos de cada uno, mediante el lenguaje verbal y no  verbal, en función de la presencia de las emociones en curso” (Romero, 2008); también puede ser considerada como “un proceso mediante el cual dos o más partes intercambian información a lo largo de un periodo, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras (Villalba, 1989)”; o La negociación como “un proceso complejo, con una variedad de aristas que deben ser tomadas en cuenta y que se desplazan en un continuo, cuyos extremos son el arte y la ciencia. Se emprende para lograr acuerdos duraderos y de calidad, que resuelvan las diferencias y satisfagan de manera equitativa los objetivos de las partes” (Mayora, J, 2008). 

     Uno de los métodos de negociación más difundidos, es el método de negociación de (Fisher, Ury, & Patton, 2003), según el cual, para lograr una buena negociación entre partes con intereses contrapuestos (sin la ayuda de un tercero), las mismas deberán: separar a las personas del problema; concentrarse en los intereses no en las posiciones personales; inventar opciones de mutuo beneficio; e insistir en que los criterios de negociación sean objetivos.

     La negociación es el MARC más comúnmente usado, pues todo negociamos todo el tiempo, sin embargo, existen situaciones de controversias o conflictos en los cuales las posiciones de las personas son muy cerradas, por ello se vuelve necesario la intervención de un tercero; ya que “es más fácil para un mediador que para las personas directamente interesadas, separar las personas del problema, y orientar la discusión hacia los intereses y las opciones” (Fisher, Ury, & Patton, 2003).

IMPORTANCIA EN EL ÁMBITO JURÍDICO Y CARACTERÍSTICAS.

     Los resultados que se adquieren a través de este procedimiento, no adversariales es decir no hay litigio ni controversia sino ese dialogo o esa comunicación que se puede dar para lograr solucionar un problema y se han privilegiado tanto estos mecanismos que precisamente que se han elevado a nivel constitucional.

CARACTERÍSTICAS DE  LA NEGOCIACIÓN.

1.- EXCLUSIÓN DE UN TERCERO FACILITADOR.

Por que la mesa de negociaciones involucra solo a los negociadores, los únicos actores serán las partes en conflicto, se elimina la intervención de un intermediario desde su inicio, desarrollo y conclusión del proceso.

2.- PARTICIPACIÓN ACTIVA DE LAS PARTES.

     El rasgo característico de la negociación directa y que lo individualiza frente la mediación y conciliación (negociaciones asistidas) constituye la participación totalmente activa, el protagonismo absoluto de las partes en el conflicto controlando totalmente el resultado y el proceso en forma directa, pues no hay ningún intermediario entre los negociadores desde el inicio, desarrollo y final del proceso.

      Ambas partes se sentaran a la mesa de negociaciones a “resolver sus problemas” hasta llegar a un acuerdo autocompositivo que no dependa de la voluntad de un tercero sino todo lo contrario que nazca de la voluntad común de las propias partes y que los satisfaga mutuamente, obteniendo resultados del tipo “gano yo – ganas tu”, maximizando resultados.

3.- NO ADVERSARIAL.

El clima en que nace, crece, desarrolla y muere el proceso de negociación es un clima limpio de conflictividad, no adversarial, esencialmente cooperativo, donde se maximizan intereses, comportándose ambas partes cooperativamente, no competitivamente, diametralmente opuesto a los procesos judiciales caracterizados por su adversarialidad y adjudicación, donde se llevan a cabo verdaderas “guerras sangrientas”, generando mas enemistad, resentimiento, sentimientos de hostilidad, desconfianza, egoísmo y maximizan posiciones, donde un tercero ajeno al conflicto adjudica el derecho el cual es de cumplimiento obligatorio y perseguido coercitivamente a una de las partes, resultado un ganador y un perdedor.

4.- CONSENSUAL.

Porque los acuerdos descansan en el consentimiento de ambos negociadores.

5.- VOLUNTARIOS.

La negociación es un proceso voluntario por que las partes participan en el libremente, por su propia voluntad sin ser coaccionados por otra persona.

6.- CONCENTRACIÓN EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES.

Las partes como en el caso de la negociación colaborativa centran toda su atención en los intereses que constituyen las necesidades subyacentes, la agenda oculta.

7.- CREACIÓN DE OPCIONES DE MUTO BENEFICIO.

Los negociadores tienen la obligación de inventar una amplia gama de opciones que genere beneficios conjuntos y amplíen la torta.

8.- CONTROL TOTAL DEL PROCESO Y RESULTADO.

Constituye una consecuencia directa de la participación activa de las partes, ya que como no interviene ninguna otra persona distinta a las partes, estas controlaran el desarrollo del proceso y su resultado.

9.- INFORMAL.

La negociación es un proceso netamente informal, que se despoja de todo tipo de ritualismo obsoleto como si lo hace el proceso judicial extremadamente ritualista.

10.- RÁPIDOS.

La negociación es un medio alternativo de solución de conflictos mucho mas rápido, porque se soluciona el conflicto en un espacio de tiempo cortó en comparación que los procesos judiciales eternos y caros.

11.- ECONOMICOS.

La negociación es mucho mas barata que cualquier otro tipo de M.A.S.C. debido a que solo participan en la mesa los directamente afectados en el conflicto.

12.- CONSERVA RELACIONES.

Debido a su naturaleza, la negociación permite que las partes preserven sus relaciones personales, familiares, comerciales, etc, después de poner fin a sus diferencias. Por que los negociadores solucionan su conflictos trabajando mutuamente al final del proceso terminan mas amigos que cuando iniciaron la negociación a diferencia del proceso judicial donde terminan mas enemistados.

13.- MAYOR POSIBILIDAD DE CUMPLIMIENTO DE ACUERDOS.

Los acuerdos son más cumplibles en casi cien por ciento, por que la solución ha sido construida por los mismos negociadores, sobre la base de sus intereses subyacentes.

DESCRIBIR LOS DIFERENTES MODELOS DE NEGOCIACIÓN.

     Los "modelos negociacionales" son aquellos tipos que constituyen estilos de negociación específicos. Podemos distinguir dos grandes grupos, los modelos competitivos y colaborativos.

     No  todas las negociaciones son iguales si consideramos la importancia de la relación entre los negociadores y la importancia de los resultados para las partes, obtendremos cuatro tipos de negociación.

NEGOCIACIÓN COMPETITIVA.

     El negociador competitivo ve todas las negociaciones como una lucha constante en la que se gana o se pierde.

    Aunque tal visión y estrategia tengan una aplicación limitada, hay gente que la emplea constantemente, sin hacer una distinción entre un socio y un adversario verdadero.

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

     La negociación colaborativa es aquella en la que se trabaja en base a principios o intereses. Valorarse como protagonista del conflicto y encontrar la solución posible al mismo es un ejercicio que favorece la autoestima, la tolerancia, la cooperación, el aprendizaje y la escucha activa. Es un proceso de apertura, de respeto y transformador de las relaciones vinculares. Eso es la negociación colaborativa.

    También conocido como ganar – ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). También se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo.

Tres claves integran el concepto de negociación colaborativa:

    La visión de futuro: mirar hacia un mismo punto beneficiando a todos; el poder equilibrado entre los protagonistas de la negociación.

     Ejercer el poder para encontrar una solución, en vez del poder sobre la otra persona.

     El poder se utiliza de forma inclusiva y el pensamiento relaciona: se piensa en “nosotros", se averigua la postura de la otra parte.

     En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.

NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA.

     La negociación acomodativa es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo no serán los mejores. Estratégicamente el negociador opta por ceder a corto plazo para conseguir mejores resultados en el largo plazo. Acepta las propuestas de la otra parte e inclusive pérdidas para lograr el acuerdo. Implica una actitud de perder/ganar, pierde el negociador y gana su oponente. El negociador debe tener presente que es imposible adoptar permanentemente un estilo acomodativo ya que cediendo en todas las circunstancias muestra un imagen de debilidad difícil de desprenderse de ella en el futuro.

NEGOCIACIÓN EVITATIVA.

     La negociación evitativa es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos. El negociador evita una negociación perder/perder, donde pierden ambas partes. Opta por no negociar.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.

     La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.

     Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una negociación integrativa.

     La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz.

FASES DEL PROYECTO DE NEGOCIACION DE HARVARD. 

 

     El llamado modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara, resulta de una investigación por Robert Fisher y William Ury a finales de los años setenta como parte del “Proyecto Harvard de Negociación”

1. Alternativas al no acuerdo:

No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos tener bien preparado lo que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?

2. Intereses y posiciones

El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.

Un ejemplo sería: en la industria de la construcción, cuando queremos comprar un material pero estamos en el estira y el afloje en el precio, en eso nos ofrecen uno a un menor precio pero también a menor calidad, así que el dilema es escoger entre unos de los dos materiales Es fácil confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.

3. Opciones

Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.

Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.

Puntos básicos para generar opciones:

4. Criterios

Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.

Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos «ganado», aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses y opciones útiles a la negociación.

5. Relación

Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Para una buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con problemas esenciales de la negociación.

6. Comunicación

La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación especialmente cuando las dos partes no se conocen el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital.

7. Compromisos

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos llamarlos el borrador del contrato. Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido planteamiento estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos de fácil comprensión y verificables.

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN DE HARVARD.

     El proyecto harbar de negociación con Fisher y Ury a la cabeza, proponía una vía que era “la Negociación basada en PRINCIPIOS”

Los cuatro principios sobre los que se puieron las bases del método eran los siguientes:

 “Separe a las personas del problema”

“Céntrese en los intereses, no en las posiciones”

 “Invente opciones en beneficio mutuo”

 “Insista en utilizar criterios objetivos”

 En base a estos cuatro primeros principios se desarrollaron los siete elementos que regulan como referencia mundial una negociación.